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robotiser service commercial

Que veut un commercial ? Il veut travailler le maximum de prospects possible pour pouvoir les convaincre de devenir son client. Il veut pouvoir faire rapidement la différence entre une personne qui est prête à acheter et une autre qui ne l’est pas. Il veut relancer un prospect au bon moment pour le faire acheter lorsque celui-ci est déjà mentalement prêt mais qu’il a juste besoin qu’on le lui rappelle. Malheureusement, faire toutes ses tâches manuellement prend du temps et au final, on ne couvre que très peu de prospects.

Ceci était vrai avant l’apparition du growth hacking B2B, à savoir, la possibilité de robotiser son service commercial. Il ne s’agit pas de déshumaniser mais de confier les tâches exécutives aux robots. Le directeur commercial décide de la stratégie et définit les arguments commerciaux ; son assistant virtuel paramètre les robots, rédige les argumentaires de vente et conçoit les supports de la diffusion. Les robots font le reste du travail depuis la prise de contact avec des clients potentiels jusqu’aux rapports de performance finaux, en passant par les leads nurturing au milieu.

Quelles étapes pour robotiser votre service commercial ?

Pour mettre en place une robotisation du service commercial efficace, il ne suffit pas d’installer les bons logiciels. Ce n’est qu’une petite étape dans tout le processus. En amont, il y a des prérequis à mettre en place et des décisions stratégiques à prendre. En aval, il y a un planning éditorial à définir.

 

L’inbound marketing : un prérequis de la robotisation

La robotisation perdrait entièrement sa valeur si vous ne faites pas de l’inbound marketing. 

Il s’agit d’attirer les consommateurs en répondant à leurs problématiques dans le contenu que vous produisez sur votre site web, dans vos blogs et sur vos réseaux sociaux. En effet, avant de pouvoir contacter une personne, avant de le convertir, de faire une campagne d’e-mailing automatisé ou de programmer des relances automatiques, il faut d’abord que le consommateur démontre un premier intérêt à votre égard.

C’est parce que vous aurez proposé un livre blanc captivant et percutant que l’internaute aura premièrement renseigné son e-mail. Ce n’est qu’à partir de ce premier mail que les robots peuvent agir en collectant ces adresses mails, en faisant des relances ou encore du scoring. Sans le contenu, rien n’aurait été possible.

Etape 1. L’étude de faisabilité

La première étape vers la robotisation est donc de s’assurer que le terrain est déjà propice aux robots, que l’inbound marketing est déjà en place. 

  • Audit : L’étude de faisabilité consiste à faire un audit SEO et un audit de conversion sur le site afin d’optimiser le futur travail des robots. 
  • Ciblage : Cette étape requiert aussi la définition des personae, c’est-à-dire des futures cibles de la robotisation du service commercial. 

Sans ce ciblage, il y a, de grands risques que les messages adressés par le moyen de la robotisation soient considérés comme des spams et ne constituent pas de réels accompagnements pour le prospect. 

  • Veille : Enfin, l’étude de faisabilité est aussi une étude comparative par rapport aux pratiques de vos concurrents. Le but est de pouvoir se démarquer et d’acquérir une position de leader d’information.

Etape 2. Le choix de la stratégie

Avant d’installer la robotisation, il convient, par la suite, de définir votre stratégie. Le type de logiciel à installer, les messages adressés aux clients ainsi que les rythmes des relances dépendront de cette stratégie. Vous devrez alors principalement répondre à ces questions :

  • Sur quels réseaux voudriez-vous le plus d’automatisation : sur votre site, sur LinkedIn, sur Facebook ? Les trois en même temps ?
  • Comment voudriez-vous augmenter vos prospects : quels groupes privilégier, quelles stratégies pour ajouter de nouveaux contacts ?
  • Quels messages voulez-vous diffuser et quelles techniques d’hameçonnage voulez-vous diffuser ? Des livres blancs, des infographies, des vidéos, des démonstrations gratuites, … ?
  • A quelle fréquence et à quelles conditions désirez-vous paramétrer les relances ? S’agira-t-il de relance linéaire (tous les 7 jours par exemple) ou d’une relance conditionnée par un scénario, c’est-à-dire en fonction du scoring d’un prospect donné ? Dans ce dernier cas, la relance elle-même et le type de relance seront déterminés par les robots en fonction de la note du prospect (nombre de clic, démonstration d’intérêt pour une démo, appel qu’il a effectué, …).

Etape 3. L’installation des outils

La robotisation proprement dite comprend la mise en place des outils généraux et l’installation des logiciels spécifiques. Parmi les outils généraux, il y a, par exemple, Google Analytics ou Google search console. Ils aideront dans l’affinage de vos choix stratégiques. Ce n’est qu’après que viendra l’installation du (ou des) logiciel(s) de votre choix ainsi que de la machine virtuelle pour son pilotage.

Les logiciels nécessaires à la robotisation du service commercial sont nombreux. Il importe que vous fassiez votre choix en fonction des réseaux cibles  et de vos objectifs

  • ProspectIn est le meilleur choix pour LinkedIn, 
  • Jarvee est un bon logiciel pour les réseaux sociaux comme Instagram ou Twitter. 
  • Sellsy est conçu pour le scoring et l’automation des pipelines de vente 
  • POD vise un maximum de visibilité de vos posts.

Etape 4. Le suivi

A ce stade, vos robots sont opérationnels. Restent alors, la maintenance et le suivi. Sont comprises dans les tâches de maintenance, la maintenance de la robotisation proprement dite, mais aussi les tâches manuelles mensuelles notamment par rapport à l’ajout de nouveaux contenus

Quant au suivi, il s’agit de mesurer votre ROI en chiffrant le nombre de leads obtenus grâce à la robotisation, le nombre de conversion et a fortiori, la hausse du chiffre d’affaires réalisée.